Vladimir Dyuzhev หัวหน้าฝ่ายอุปกรณ์บรรจุภัณฑ์ บริษัท Agrotrade
Andrey Kiselev ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์ OOO FKS
ฤดูสิ้นสุดกลายเป็นเรื่องยากสำหรับเกษตรกรผู้ปลูกมันฝรั่ง ราคามันฝรั่งยังคงอยู่ในระดับต่ำเกือบตลอดช่วงการขายชะลอตัว ฟาร์มพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่พวกเขาพยายามขายผลิตภัณฑ์ของตนตามโครงการที่ก่อตั้งมานานหลายทศวรรษ - ผ่านคนกลาง อะไรคือเหตุผลสำหรับสิ่งนี้และตลาดจะพัฒนาไปอย่างไรในอนาคตเราอยากจะพูดถึงในบทความนี้
ตัวแทน
บนคลื่นแห่งความต้องการการเติบโต
การขายการเก็บเกี่ยวในราคาต่อรอง - งานนี้ในอุตสาหกรรมการปลูกมันฝรั่งในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้ย้ายไปอยู่ในประเภทของความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นอย่างมั่นใจและในแต่ละฤดูกาลใหม่เงื่อนไขจะทวีความรุนแรงขึ้นเท่านั้น: มีการผลิตมันฝรั่งจำนวนมากความต้องการยังคงต่ำ อย่างไรก็ตามฟาร์มจำนวนมากพยายามแก้ไขโดยทำตามอัลกอริทึมปกติ: ผู้ผลิตทางการเกษตรต้องพึ่งพาตัวแทนจำหน่าย
แต่ช่วงเวลาที่รถบรรทุกขับขึ้นไปบนทุ่งนาและเอาทุกอย่างที่ปลูกในคราวเดียวจบลง ปริมาณการซื้อ "ของป่า" ลดลง (ซึ่งไม่น่าแปลกใจ: ในเมืองใหญ่แผงลอยซึ่งเป็นแหล่งที่มาของผักและมันฝรั่งเป็นหลัก) เมื่อเทียบกับพื้นหลังนี้คนกลางเริ่มกำหนดข้อกำหนดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้นเรื่อย ๆ และไม่เพียง แต่เกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือสีของเปลือกและเยื่อกระดาษเท่านั้น ไม่ใช่ปีแรกที่มีการบันทึกสถานการณ์เมื่อผู้ซื้อเจรจาแม้แต่พันธุ์ที่ต้องการ ตัวอย่างเช่นในฤดูกาลนี้ในภาคกลางมีความต้องการมันฝรั่งพันธุ์ Udacha และ Gala เพิ่มขึ้นและเกือบเป็นศูนย์สำหรับคนอื่น ๆ ทั้งหมด ดังนั้นสำหรับ Nevsky ที่เพิ่งได้รับความนิยมมีเพียงไม่กี่คนที่พร้อมที่จะเสนอราคาที่สูงกว่า 5 รูเบิล / กก. ในขณะเดียวกันก็ไม่สามารถคาดเดาได้ว่าอะไรจะเป็นที่ต้องการในฤดูใบไม้ร่วง ผู้ผลิตถูกบังคับให้เล่นรูเล็ต แม้ว่าจะมีทางเลือกอื่นเสมอ
เครือข่ายการค้า
การซื้อขายและสัญญาเกษตร
จนกระทั่งเมื่อเร็ว ๆ นี้ความร่วมมือกับเครือข่ายค้าปลีกดูเหมือนว่าไม่สามารถใช้ได้กับทุกครัวเรือน ผู้ค้าปลีกเรียกร้องอย่างเข้มงวดต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์เวลาและความถี่ในการส่งมอบ (ตามกฎแล้วเศรษฐกิจจะต้องทำให้มั่นใจว่าอุปทานของสินค้าจำนวนมากจะไม่ขาดตอนในช่วงเวลานาน มีเพียงเกษตรกรรมที่สามารถจัดงานดังกล่าวได้ เมื่อเวลาผ่านไปสถานการณ์มีการเปลี่ยนแปลง
ประการแรกวิธีการจัดระเบียบพัสดุเปลี่ยนไป เครือข่ายการค้าในปัจจุบันเสนอสัญญาประเภทต่างๆให้กับผู้ผลิตทางการเกษตร ประเภทการโต้ตอบที่ง่ายและพบบ่อยที่สุดเริ่มต้นด้วยการเสนอราคา เครือข่ายการซื้อขายทำการสั่งซื้อสินค้าจำนวนหนึ่งโดยกำหนดความถี่ในการจัดส่งที่จำเป็น (ตัวเลือกอาจแตกต่างกันมาก: สัปดาห์ละครั้งเดือนละครั้ง ... ) ผู้ผลิตทางการเกษตรประเมินความสามารถของเขาและต่อสู้เฉพาะสำหรับล็อตที่น่าสนใจสำหรับเขา
ดังนั้นทุกคนชนะ: ผู้ผลิตทางการเกษตรขายพืชของพวกเขาในโหมดที่สะดวกสำหรับพวกเขาและในปริมาณที่เหมาะสมของสินค้ามาถึงในเวลาสำหรับร้านค้า
แต่มีตัวเลือกที่สองสำหรับความร่วมมือ ในปีที่ผ่านมาผู้ประกอบการขนาดใหญ่ (Magnit กลุ่ม X5 Retail) ได้เชิญผู้ผลิตทางการเกษตร (คือผู้ผลิตไม่ใช่ซัพพลายเออร์!) เพื่อทำงานเกี่ยวกับสัญญาทางการเกษตร สัญญาการเกษตรให้ความร่วมมือยาวนานขึ้นระหว่างคู่สัญญา: ตามกฎแล้วเรากำลังพูดถึงการจัดหาผลิตภัณฑ์บางอย่าง (เช่นมันฝรั่งที่บรรจุในตาข่ายน้ำหนัก 5 กิโลกรัม) เป็นเวลา 9-12 เดือนในราคาคงที่ ในฤดูกาลปัจจุบันราคาเฉลี่ยของมันฝรั่งภายใต้สัญญาการเกษตรมีจำนวน 14 รูเบิล / กก. ซึ่งเมื่อคำนึงถึงสถานการณ์ในตลาดถือได้ว่าเป็นข้อเสนอที่ดีมาก แน่นอนว่ายังมีความเสี่ยงที่ราคาสามารถปรับตัวสูงขึ้นได้ในบางจุด แต่สำหรับกรณีนี้สัญญาเกษตรให้โอกาสในการกระทบยอดต้นทุนการผลิต (บางครั้งราคาถูกกำหนดไว้เพียงเดือนเดียวแล้วปรับ)
มีอะไรน่าสนใจอีกเกี่ยวกับสัญญาทางการเกษตรสำหรับผู้ปลูกมันฝรั่ง? สิ่งที่สำคัญที่สุดคือสัญญาดังกล่าวเป็นการรับประกันการขายผลิตภัณฑ์และบางครั้งก็มีโอกาสที่จะได้รับเงินล่วงหน้า ดังนั้นเครือข่ายการค้า "Magnit" สรุปสัญญาทางการเกษตรจำนวนมากในฤดูใบไม้ผลิและจ่ายเงินให้ผู้รับเหมาทันที 30% ของจำนวนเงินทั้งหมดของสัญญา
กลุ่มค้าปลีก X5 จนถึงสรุปสัญญาการเกษตรในฤดูใบไม้ร่วงหลังจากการเก็บเกี่ยว แต่เครือข่ายการจัดจำหน่ายนี้จะถือว่าการส่งมอบผลิตภัณฑ์: ตัวแทนของ บริษัท มาถึงฟาร์มรับสินค้าทันที ในความเป็นจริงฟาร์มได้รับข้อได้เปรียบเดียวกันทั้งหมดที่ดึงดูดให้ทำงานกับคนกลาง แต่มันรู้ได้อย่างแม่นยำว่าจะขายเมื่อใดและอย่างไร
เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการทำงานที่ประสบความสำเร็จกับเครือข่ายการค้า
สิบปีที่ผ่านมาเกษตรกรรู้ดีว่ามันฝรั่งใด ๆ สามารถขายได้แม้ว่าจะไม่ได้ราคาสูงสุด ดังนั้นความสนใจหลักในระหว่างการเพาะปลูกจึงให้ความสำคัญกับผลผลิต ตั้งแต่นั้นมาสถานการณ์ก็เปลี่ยนไป: มันทำกำไรได้มากกว่าเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์น้อยลง แต่มีคุณภาพสูงขึ้น
ให้ความสำคัญเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้: มันฝรั่งที่มีคุณภาพสูงแม้กระทั่งสวยงาม (ตามหลักการแล้วการปรับเทียบ) เป็นที่ต้องการในเครือข่าย ในกรณีนี้พันธุ์ที่เฉพาะเจาะจงไม่สำคัญมากนัก แต่จะดีกว่าถ้าการแบ่งประเภทของผู้ผลิตทางการเกษตรมีสินค้าที่มีเปลือกสีแดงและสีขาว
ประเด็นสำคัญประการที่สอง: เครือข่ายค้าปลีกไม่ยอมรับผลิตภัณฑ์จำนวนมาก แต่เป็นแบบควอนต้าในบรรจุภัณฑ์ที่มีน้ำหนักคงที่ (ส่วนใหญ่มักเป็นถุง 25 กก.) หากพบว่ามีน้ำหนักน้อยในระหว่างการตรวจสอบกระเป๋าใบใดใบหนึ่งจะถูกส่งคืนให้กับผู้ผลิต ดังนั้นผู้ผลิตสินค้าเกษตรที่วางแผนจะทำงานร่วมกับเครือข่ายค้าปลีกจึงจำเป็นต้องมีชุดอุปกรณ์บรรจุภัณฑ์พื้นฐาน (ขั้นต่ำ: เครื่องชั่งและเครื่องบรรจุอัตโนมัติ) ตามกฎแล้ว บริษัท จำนวนมากที่อยู่ในตลาดมานานแล้วมีบางอย่างจากชุดนี้ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องมีการลงทุนจำนวนมาก
แน่นอนถ้าฟาร์มวางแผนที่จะขายมันฝรั่งล้างในแพคเกจรายการของอุปกรณ์ที่จำเป็นจะเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน
จุดที่สามของข้อกำหนดคือการประกาศความสอดคล้อง อย่างไรก็ตามคนกลางที่ซื้อมันฝรั่งสำหรับร้านค้าในปัจจุบันยังต้องการเอกสารจากผู้ผลิตสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละชุด
เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จในฤดูกาลเก็บเกี่ยวที่ดีและยอดขายที่ยอดเยี่ยม!